Als Philip 2019 bei uns anfing, konnte noch niemand ahnen, wo seine Reise hinführt. Mittlerweile ist er als Produktmanager bei uns tätig und sorgt dafür, dass unsere Kunden stets qualitativ hochwertige Textilerzeugnisse erhalten. Um sein Wissen weiter auszubauen, nahm er kürzlich an einer Fortbildung zum Thema Verhandlungsführung teil. Was er dort gelernt hat und wie unsere Kunden davon profitieren, hat er uns im Interview erzählt.
Philip, du bist seit 3 Jahren Teil der CorpoTex-Familie, stell dich doch kurz mal vor: Wer bist du und welche Position hast du bei CorpoTex inne?
Mein Name ist Philip Jung und ich bin 24 Jahre alt. Angefangen habe ich bei CorpoTex 2019 mit einem Praktikum und das lief so gut, dass mir im Anschluss ein Ausbildungsplatz angeboten wurde. Dieses Angebot habe ich wahrgenommen und meine Ausbildung letztes Jahr im Juni abgeschlossen. Seitdem arbeite ich im Produktmanagement, genauer gesagt im Einkauf.
Was gehört zu deinen alltäglichen Tätigkeitsbereichen?
Alltägliche Aufgaben sind vor allem die Abstimmungen mit den Produzenten, meistens per E-Mail. Dazu gehören Preisverhandlungen oder generell erstmal das Einholen von Preisen. Außerdem kümmere ich mich um Sourcing-Prozesse, Lieferketten und die Produktentwicklung.
Als Produktmanager findest du dich demnach häufig in Verhandlungen mit Produzenten wieder, worum geht es dabei in der Regel?
Welche Details werden typischerweise mit Produzenten verhandelt?
Hauptsächlich die Einkaufskonditionen und Lieferbedingungen sowie die Warenverfügbarkeit. Sprich, sind bestimmte Textilien verfügbar und wenn nicht, wie sieht die Rohstofflage aus, um diese Textilien doch noch zu erhalten?
Was meinst du – welche Eigenschaften sind wichtig, um erfolgreich verhandeln zu können?
An erster Stelle würde ich Kommunikationsstärke nennen, das ist sehr wichtig. Das ist auch anhand unseres Geschäftsführers immer wieder gut zu erkennen. Er ist sehr kommunikativ und auch stark in der Art und Weise, wie er sich ausdrückt. Ein hohes Maß an Selbstsicherheit spielt da mit herein würde ich sagen. Und was auch sehr wichtig ist, ist Branchenwissen. Also wenn du anfängst, Inhalte im Termin zu verhandeln, aber eigentlich keine Ahnung von der Sache hast, dann merken deine Gesprächspartner das sehr schnell und nehmen dich dementsprechend gar nicht ernst. Auch Fremdsprachenkompetenz ist ein wichtiger Faktor, ein perfektes Beherrschen der Sprache dagegen weniger. Die Verhandlungspartner sprechen meist auch kein perfektes Englisch – aus dem Kontext heraus oder spätestens mit der Körpersprache werden in der Regel alle Informationen übermittelt, die nötig sind.
War Verhandlungsmanagement Teil deiner berufsschulischen Ausbildung oder woher kommt dein Know-how diesbezüglich?
War das „Learning by Doing“ oder gab es andere Mittel und Wege?
In der Berufsschule war das kein Thema. Es gab zwar kleine Übungen, in denen wir Produzenten oder Lieferanten nach bestimmten Kriterien auswählen sollten, aber Verhandlungstrainings oder Übungen dazu gab es nicht. Auf der Fortbildung, an der ich vor kurzem teilgenommen habe, war das auch ein Thema. Der Leiter der Fortbildung hat angemerkt, dass es zum Beispiel in asiatischen Kulturen ein Teil der frühkindlichen Bildung ist, zu lernen, wie man seinen Willen bzw. seine Ziele möglichst genau erreicht. Mein Wissen kommt hauptsächlich von selbst erlernter Fachliteratur, fachspezifischen Podcasts sowie durch Beobachtungen von Kollegen. Prinzipiell bin ich der Meinung, dass auch Verhandlungsmanagement in die Ausbildung einfließen sollte. Nicht nur in Berufsschulen, sondern auch vorher schon auf den weiterführenden Schulen. Das ist ein spannendes Thema und auch für den Alltag wichtig.
Nun hast du kürzlich an einer Fortbildung zum Thema „Digitale Verhandlungsführung“ teilgenommen. Gerade in Zeiten der weltweiten Pandemie ist das Thema digitales Arbeiten nochmal durch die Decke gegangen.
Was konntest du aus der Fortbildung mitnehmen?
In Bezug auf digitale Verhandlungen ging es vor allem darum, wie viele Störfaktoren es diesbezüglich eigentlich gibt. Der Klassiker ist nicht funktionierende Technik, aber auch andere Faktoren wie die Umgebung, in der man sich befindet, spielen eine Rolle. Sehr interessant fand ich, dass man im Grunde genommen bereits verhandelt, bevor die eigentliche Verhandlung läuft. Damit meine ich die Tatsache, dass man schon vorher festlegt wie viele Teilnehmer es gibt und in welcher Form diese Teilnehmer an der Verhandlung teilnehmen. Gibt es eine Gruppenkamera oder verfügt jeder über seine eigene Kamera? Gibt es ein allgemeines Mitspracherecht oder sind manche Teilnehmer nur als Zuhörer dabei? Was ist das Ziel der Verhandlung?
All diese Dinge und noch mehr müssen schon vorher geklärt werden, bevor man in die Hauptverhandlung geht. In der Hauptverhandlung liegt dann der Schwerpunkt auf verschiedenen Verhandlungstechniken. Am spannendsten fand ich die Frage, wie ich zu meinem Gegenüber eine Beziehung aufbaue. Eine gute Beziehung zu dem Verhandlungspartner verbessert die Chancen eine Verhandlung erfolgreich abzuschließen sehr stark.
Gab es Themenschwerpunkte, auf die im Rahmen der Fortbildung besonders sensibilisiert wurde?
Spezielles Augenmerk wurde auf die optimale Vorbereitung einer Verhandlung gelegt. Darüber hinaus wurden wir aber auch auf andere Dinge sensibilisiert, die aufgrund der Technik zu kurz kommen. Wir teilen unserem Gegenüber über Gestik und Mimik so viel mit, dass kann über einen Bildschirmausschnitt einfach nicht ordentlich transportiert werden. Wenn jetzt auch noch die Technik streikt und Ton und Bild zeitlich versetzt beim Anderen ankommen, dann fehlt eine komplette Kommunikationsebene. Deshalb wurde auf der Fortbildung geraten, in erster Linie immer die persönliche Verhandlung zu suchen, also Face-to-Face, sofern das möglich ist. Unter anderem deswegen besuchen wir unsere Produktionsstätten auch mehrmals im Jahr.
Textilproduktion nach Maß
Von der Stange war gestern. In Zusammenarbeit mit unseren Designern und Bekleidungstechnikern entwickeln wir passgenaue Schnitte, Designs und Kollektionen nach Ihren Wünschen und Vorstellungen. Zur Besprechung des Anforderungsprofils begrüßen wir Sie in unserem Showroom, der Ihnen einige unserer Projekte präsentiert. So können Sie schnell ein gutes Gefühl dafür entwickeln, welche zahlreichen Möglichkeiten Ihnen die Textilproduktion bietet. Wir arbeiten mit einem globalen Netzwerk aus Europa, der Türkei sowie Fernost zusammen, welches auf Wunsch umfassende Zertifizierungen der eingesetzten Materialien ermöglicht. Auf Basis Ihrer Anforderungen und Vorstellungen erstellen wir ein Anforderungsprofil, welches im Rahmen des Tech Packs erfasst wird. Im Anschluss geht es in den Bemusterungsprozess. Hier wird Ihren Vorstellungen und Ideen Leben eingehaucht. Dazu werden aus Lagermaterialien Fitting-Muster angefertigt sowie entsprechende Farb- und Originalstoffproben zur Abnahme ausgehändigt. Haben Sie diese Musterteile freigegeben, wird das Pre Production Sample erstellt. Es dient als Produktionsvorlage nach dem Stoffeinkauf sowie als Grundlage für die Haupt-/ Massenproduktion, welche je nach Produktionsland ca. zwei Wochen beträgt.
Glaubst du, dass du für zukünftige digitale Verhandlungen nun noch besser aufgestellt bist und wenn ja, inwiefern?
Ich weiß welche Störungen auftreten können und welche Maßnahmen ich ergreifen kann, um diese zu verhindern. Außerdem sind mir jetzt auch die speziellen psychologischen Aspekte einer digitalen Verhandlung bekannt. Wenn technische Störungen auftreten, dann sind sie nicht nur ein Störfaktor für eine erfolgreiche Verhandlung, sondern sie können sich auch negativ auf die Beziehung mit dem Verhandlungspartner auswirken.
In welchen Bereichen siehst du dich nun stärker aufgestellt als vorher und welche Vorteile ergeben sich daraus für unsere Kunden?
Was ich für mich persönlich mitgenommen habe ist, dass die Beziehung zum Verhandlungspartner wichtig ist. Wenn man mit den Schlüsselpersonen der gegenüberliegenden Partei, das sind in meinem Fall die Ansprechpartner unserer Produktionsstätten, vertraut ist, können hier und da auch Hauruckaktionen durchgeführt werden. Damit meine ich Aufträge, die vielleicht nicht so attraktiv für die Produzenten sind, die sie aber annehmen, weil die bisherige Zusammenarbeit so gut lief. Wenn Aufträge vielleicht eine zu geringe Abnahmemenge haben oder sehr kurzfristig abgewickelt werden müssen, dann ist es natürlich von Vorteil, wenn man eine gute Beziehung zur anderen Partei hat. Außerdem kann ich so besser Einfluss auf die Dinge nehmen, die unsere Kunden betreffen – auf Preise, Lieferbedingungen, Stückzahlen usw. und diese zugunsten unserer Kunden steuern. Unsere Kunden profitieren von unserem breiten Netzwerk.